Veel ondernemers durven hun prijzen nauwelijks te noemen, uit angst klanten af te schrikken. Maar verzwijgen werkt averechts: het wekt wantrouwen en trekt prijsjagers aan. Hoe u prijzen communiceert bepaalt of ze als duur of als logisch worden ervaren. Een prijs is namelijk nooit een kaal getal; het is een verhaal over waarde, vertrouwen en zekerheid. Twee bedrijven kunnen exact hetzelfde tarief vragen, waarbij de een als te duur wordt weggezet en de ander als alleszins redelijk wordt ervaren. Het verschil zit zelden in het bedrag zelf en bijna altijd in de manier waarop het wordt gepresenteerd en onderbouwd.

Waarde eerst, prijs daarna

Een prijs op zichzelf zegt niets, het gaat om de verhouding tot de waarde. Wie eerst duidelijk maakt wat de klant krijgt en oplost, plaatst de prijs in het juiste licht. Dezelfde prijs voelt hoog zonder context en redelijk zodra de waarde helder is. De volgorde maakt het verschil.

Transparantie wekt vertrouwen

Klanten haken af bij vaagheid. Een indicatie, een vanaf-prijs of een eerlijke uitleg waarom prijzen variëren, neemt onzekerheid weg. U hoeft niet elk tarief op straat te leggen, maar geef genoeg houvast dat iemand niet bang hoeft te zijn voor een onaangename verrassing aan het einde van het gesprek.

Geef keuze

Mensen vergelijken graag. Een aanbod in een paar varianten, van basis tot uitgebreid, geeft de klant het gevoel zelf te kiezen in plaats van iets opgedrongen te krijgen. De middelste optie wordt vaak gekozen, en het bestaan van een duurdere variant maakt de andere prijzen redelijker in vergelijking.

Sta achter uw prijs

Hoe u over uw prijs praat, verraadt hoe zeker u ervan bent. Een ondernemer die aarzelt, korting aanbiedt voordat erom gevraagd wordt of zich begint te verontschuldigen, zaait twijfel die er bij de klant nog niet was. Wie zijn prijs rustig en zonder excuses noemt, straalt uit dat hij die waard is. Dat betekent niet star zijn, maar wel overtuigd. Klanten voelen het verschil tussen iemand die zijn waarde kent en iemand die hoopt dat de prijs er net doorheen glipt. Vertrouwen in uw eigen tarief is daarmee een vorm van communicatie die minstens zo zwaar weegt als de woorden zelf.

Verder lezen: Positionering voor MKB · Een merkverhaal vertellen